¿Cómo activar realmente el pequeño comercio?

La noticia de hace unas semanas sobre la decisión por parte de Inditex de cerrar tiendas, apostar por la venta online y por menos tiendas pero de  mayor espacio, no es una estrategia que sólo vaya a cambiar su modelo de negocio, sino que va a afectar y de manera muy significativa al pequeño comercio. Localidades de cierto tamaño o barrios de grandes ciudades reciben atracción de posibles compradores porque existen en su entorno marcas que pertenecen al grupo Inditex. Si a esta situación le sumamos el asentamiento de los marketplaces en ciertos productos y en ciertos targets, sumado a la reducción de tráfico de personas en las calles debido a la crisis de la Covid-19  generan un marco que para el pequeño comercio es fatídico. Ante esta situación la respuesta de estos mismos comercios o de las instituciones y asociaciones de comercio no está siendo sino una respuesta urgente, precipitada y en muchos casos sin sentido. La falta de conocimiento en la aplicación estratégica tanto en la micro como en la macro provocan inversiones y decisiones que no van a tener ninguna repercusión real ni de verdadera conversión y en la estabilidad y recuperación de los pequeños comercios.

Ante cualquier nuevo escenario y el que estamos viviendo es la ósmosis de dos elementos radicales fundamentados en los marketplaces y la  nueva forma de vida basada en la seguridad,  se debe trabajar una estrategia con fundamentos teóricos y prácticos que nos ayuden a dar verdaderas soluciones y no basar nuestro plan en hacer más de lo mismo pero con más inversión para recuperar la venta. Y es que la venta no se recupera por tocar en todo momento el precio del producto, todo lo contrario, desvirtúa el producto, la venta no se recupera con descuentos ni reduciendo tarifas. La venta del pequeño comercio no se recuperará así nunca, sino que se debe trabajar desde otra perspectiva totalmente diferente y que resumo en tres puntos claves:

  1. Ser conscientes del cambio: El cambio es tan radical y se ha asentado de forma tan rápida que no puedes pensar que el cliente del pequeño comercio volverá a ser como antes, eso no va a pasar nunca, el cliente que recuperes no será como antes, por lo que tu negocio ya nunca puede ser como antes. La relación con el mismo, la fidelización y la retención es uno de los fundamentos, y debe estar basado en la capacidad de prever la necesidad del cliente, y apoyado en una mejora exquisita y disruptiva en el servicio a éste. No toques producto, no toques precio. Toca servicio al máximo.
  2. No lo hagáis solos: No se pueden hacer acciones basadas en la individualización de cada uno de los comercios que existen en un barrio, calle o ciudad. Se debe trabajar de forma conjunta, convertir el lugar en un sitio común y las acciones deben ser comunes, mejoras en la seguridad de las calles, siendo osados en los planteamientos, sin miedos a ser super diferentes, llenar de vida las calles, siendo ordenados, con acciones comunes, generar un equipo de trabajo donde se busque la homogeneidad de ese servicio que hablábamos anteriormente es fundamental. Nada tiene que ver esto con hacer descuentos conjuntos, se debe ir mucho más allá en las acciones con el fin de atraer a las personas.
  3. Atraer a las personas de forma conjunta: No se debe trabajar otro marketing que no esté basado en atraer personas a tu zona, olvidad el marketing basado en la venta, invertid en conseguir que tu zona se llene de gente con las premisas anteriores de seguridad y confianza, conseguir que las personas sientan que están felices, crear espacios en ese sentido y vender los espacios, no se vende el pequeño comercio, se debe vender la zona donde está ese pequeño comercio, de nada sirve mejorar los espacios si no hay un plan de marketing basado en la atracción.

Si no se consigue estos planteamientos de forma conjunta y mantenida en el tiempo, el pequeño comercio está abocado a ser destrozado por la situación con la que conviviremos en años, con esto no quiero decir que vaya a morir, todo lo contrario, siempre he defendido que es fundamental en nuestras vidas y mucho más que cualquier sistema online, pero también tengo claro que el cambio es radical y se debe trabajar como un verdadero centro comercial y no de forma individualizada.

2 comentarios

  • Epi Reply

    Completamente de acuerdo con lo que dices Sergio, hasta ahora hemos visto una estrategia muy individual de cada empresa, es el momento de la unión, es el momento del apoyo institucional, de acciones conjuntas por parte de las organizaciones empresariales de comercio.

    Un saludo.
    Epi

  • CREC Barcelona Reply

    Un análisis muy interesante para reflexionar sobre el papel de los pequeños comercios y cómo gestionar la crisis en conjunto.
    ¡Gracias por compartir!

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