Experto en Amazon ....

En marzo de 2014, hace ya casi doce años, estaba trabajando en una consultoría para una fábrica y comercializadora de herramientas y bricolaje. Había leído por ahí —ya no recuerdo dónde— que existía una plataforma en la que podría ser interesante vender. Por entonces podías llamar por teléfono y, al otro lado, había una persona con la que hablar. Algo casi imposible hoy.

Recuerdo que se llamaba Cristina y nos dijo que estaba en una feria, precisamente buscando productos para subir a Amazon. Sí, los responsables —y no tan responsables— de cuentas solían captar clientes en ferias. A la semana siguiente nos plantamos en las oficinas de Amazon, que entonces estaban en Aravaca, y asistimos a lo que se llamaba el One Boarding Day. Entre pizzas y cafés, todos los miércoles se reunía un grupo de empresas y cada una iba subiendo sus productos a la plataforma mientras nos explicaban cómo hacerlo. Llegabas sin nada hecho y te ibas ese mismo día con las referencias perfectamente subidas, listas para vender en Seller.

A la semana más o menos llegó el primer pedido: un jamonero. No sabíamos muy bien cómo funcionaba aquello todavía, ni quién lo enviaba realmente, pero llamabas y te lo resolvían. No exagero, era así. Con el tiempo llegamos a vender mil euros en un mes. Yo alucinaba: hemos vendido mil euros. No paraba de subir productos. Llegué a subir 2.800 referencias y las ventas seguían creciendo, hasta que en el quinto mes ya estábamos en 4.000 euros mensuales.

Pero un mediodía me llamó un tipo llamado Alejandro P. Se presentó como el responsable de Hogar en algo que se llamaba Vendor. Me quedé a cuadros. Me dijo que si nos pasábamos a Vendor triplicaríamos las ventas y que, además, nos comprarían directamente ellos. Y dijimos: “p’alante”. En 2015 ya estábamos vendiendo 100.000 euros al año y así hasta 2021, cuando alcanzamos un pico de 1,2 millones de euros. A partir de ahí empezamos a bajar ventas porque muchos de nuestros propios distribuidores comenzaron a vender directamente y no queríamos ganar la buy box de forma deliberada.

En 2017 ya impartía conferencias por toda España sobre Amazon, y muchas empresas me llamaban para subir y trabajar sus productos. En total habré subido unas 200.000 referencias, desde empresas pequeñas hasta multinacionales. Todo era Excel, y sigue siendo Excel, por mucha IA que ahora digan que integran. En una de esas conferencias, recuerdo que en Avilés, vino a verme un tipo bastante astuto. Tenía en mente crear una empresa para ayudar a otras a vender en Amazon. Tenía las ideas muy claras y hoy esa empresa es referente y líder en España, no solo en Amazon, sino en prácticamente todos los marketplaces.

He de decir que mi trabajo como consultor estratégico no tiene nada que ver con Amazon en el día a día, pero siempre termino ligado a ello por alguna razón. Hace dos años, por ejemplo, una empresa de Sevilla me llamó expresamente para abrirles camino en Amazon y ahí seguimos, duplicando la facturación año tras año.

Lo curioso de todo esto es que mucha gente me llama por ese motivo. Hasta hace muy poco aparecía en primera página, sin patrocinio, en Google si buscabas “experto en Amazon”. Así he estado años. Y sinceramente, no creo que sea un súper experto en Amazon, aunque algo habré aprendido desde 2014. Nunca hice SEO ni SEM para obtener ese resultado; supongo que, al ser de los primeros, fue creciendo de forma orgánica. Tampoco sé si quienes aparecen ahora como expertos en Amazon tienen realmente el conocimiento para aparecer como tales.

De lo que sí me he dado cuenta es de que la experiencia es clave. No solo por el cómo, sino por el hacia dónde. Por la estrategia. Ahí creo que sí aporto valor, y valor real. Pero he visto tanto en estos doce años, y esto va tan rápido, que uno nunca sabe del todo si está acertando a largo plazo.

Lo que sí tengo claro es que un buen estratega es quien sabe manejar continuamente las luces cortas y las luces largas, y ponerlas en el momento adecuado. Lo que no concibo es que una persona o empresa que se dedique a subir y mejorar cuentas en Amazon —o en cualquier marketplace— no tenga en cuenta los flujos de stock de la empresa, que no sepa trabajar un FIFO o una variabilidad de existencias, o que ignore los flujos de pago a proveedores y de cobros. Tampoco concibo que no se trabajen escenarios financieros optimistas, realistas y pesimistas, ni que la línea de ventas en Amazon no esté alineada con las ventas totales de la empresa.

“Experto en Amazon” no debería existir como concepto. Lo que sí debería existir es alguien experto en gestionar Amazon como parte de la estrategia global de una empresa, de la mano de la dirección comercial y de la dirección de compras.