Ventajas y desventajas de vender en un marketplace ( desde la experiencia)

Hace ya unos meses y especialmente desde la pandemia muchas empresas, sobre todo Pymes españolas, me llaman desesperadamente para subir sus productos en Amazon, o cualquier otro marketplace. A nadie se le escapa a estas alturas que la pandemia ha provocado un aumento considerable de las ventas online y muy especialmente en estas plataformas, pero he meditado sobre ello y creo que es muy necesario que las empresas tenga varios puntos claves a la hora de tomar esta decisión porque las precipitaciones nunca fueron buenas y menos en este sentido.

Lo primero que se debe tener claro es que no nos podemos fiar de nadie que no sea profesional en este sentido y para ello no debemos dejar en manos de cualquier empresa de marketing online o iluminado que ahora se dedica a vender la moto de que tu empresa va a funcionar en el marketplace. Esta idea es falsa por completo por dos puntos fundamentales, porque por mucho que te cuenten, el posicionamiento en Amazon depende de muchos más factores que trabajar el posicionamiento de un producto o el marketing en el advertising. Depende mucho de si ganas o no la buybox y para eso debes manejar precios a niveles costos que muy pocas empresas tienen en cuenta. Al igual que una empresa se compone de diferentes departamentos que tienen que estar sincronizados entre si, cuando trabajamos con una Marketplace como Amazon debemos manejar costos a niveles muy decisivos, ¿Qué es eso de que el mundo marketplace lo que manda es el marketing y el posicionamiento? Falso. No es así, lo que manda en Amazon, y he subido 98.000 referencias durante 7 años, es el precio al que vendes y cómo jugar las cartas con ellos a nivel precio y PVPR a cliente. Ya puedes trabajar el algoritmo A9 lo que te de la gana, como no manejes costos no vendes nada.

Lo segundo es que debemos tener claro una estrategia fundamentada en si es mejor vender en el Seller o en el Vendor. Aliexpress no hace otra cosa que ir copiando poco a poco el modelo de Amazon en Europa, no nos engañemos, vender en Seller o Vendor va a tener las mismas ventajas para Amazon que para Ali, definir bien esa estrategia está muy basada en qué tipo de producto vendo, si soy exclusivo, si soy fabricante y si soy fabricante y otros distribuidores de mi producto están o no en Vendor o Seller. Si eres un buen estratega el fundamento debe ser en que tú manejes tus productos pero que sean los distribuidores si es el caso quien se pelee con Amazon en precios. Si el producto sale de tu fábrica o tu almacén qué mas da que lo esté vendiendo otros. La desesperación por ganar la buybox no tiene sentido a toda costa, sino que se debe marcar una estrategia de meses en ello.

Lo tercero que se debe tener claro es que debemos estar dispuestos a tener devoluciones y en muchos casos una gran cantidad, todo lo que se manda a Amazon no se vende, y tienen un espacio donde logísticamente deben mantener tu producto, si no se vende no se vende, su venta predictiva ha fallado y punto, así que te comes la devolución, esto es así, si tu empresa no está dispuesta a ello, olvida el vendor y vete a Seller o Dropship. He leído en algún artículo de un periódico de tirada nacional hoy que te dan de baja si tu precio no es el que ellos quieren, esto es una falacia muy grande y sale de personas que se ven claramente que en su vida han vendido en Amazon por muy profesores de Escuelas de negocios que sean. Amazon nunca te quita, otra cosa es que tú no estés dispuesto a jugar a su juego, que básicamente es un radar que busca continuamente tu producto a menor precio, si no llegas, pierdes, no te compran, por eso es mejor que otros luchen por el precio y tu por mejorar el producto.

En definitiva trabajar con una marketplace requiere tener claro que es un modelo de negocio que no apoya a lo que ya tienes sino que debes generar un modelo de negocio de tu producto para esta línea, error es pensar que es un lugar donde vender tus productos, para nada, las marketplaces si quieres funcione requiere trabajo exhaustivo en este sentido y ello conlleva tener claro que rr.hh vas a necesitar para ellos, cómo vas a plantear tus finanzas, política de costes, plan estratégico y qué inversión en marketing vas a manejar. Ni se paraleriza con tu página online, ni es un lugar donde vender a ver qué pasa ni se suben productos a costa de todo porque sí. Sinceramente es muy preocupante que haya personas que estén vendiendo falacias que no son ni en lo bueno ni en lo malo de las marketplaces. y especialmente de Amazon que es la que está más de moda en estos momentos.