El marketing no va de productos, va de clientes.

El fundamento de un buen plan de marketing debe estar basado en el desarrollo de un buen plan estratégico, al igual que un buen plan de ventas debe estar soportado por un excelente plan de marketing. El problema viene cuando se desarrolla un plan de marketing sin tener clara la estrategia y esta situación desgraciadamente se está dando y mucho en estos momentos de incertidumbre y desesperación. Si a ello se le suma la ignorancia política el amalgama de ideas absurdas es sinceramente desolador. Vender un producto sin que haya clientes no tiene sentido, vender una comunidad autónoma sin que se pueda ir no tiene sentido, vender el comercio minorista y acciones que llaman de reactivación del comercio sin cliente no tiene sentido. Debemos tener muy en cuenta que esta estrategia de marketing nunca ha servido de nada sin clientes, pero que ahora es incluso negativa allí donde se haga por dos razones fundamentales: inversión convertida en gasto en gran medida no sólo sin medida de conversión sino además sin lógica temporal. Por otro lado podemos quemar mercados y targets que se deberían trabajar en momentos y formas correctas.

Es ahora cuando el trabajo sobre clientes es clave, es hora de no priorizar producto sino clientes. Hace unas semanas Ángel León de restaurante A poniente nos decía que estaba viviendo una experiencia curiosa, y es que todos sus compañeros y profesionales de la hostelería le decía que era hora de reinventarse, que era hora de innovar en producto y trabajar ese campo de forma continua. La respuesta por parte de él fue realmente brutal y contaba como había decidido no hacer nada de eso, porque llevaba toda la vida innovando y ahora lo que tenía que hacer es dar al cliente la experiencia de esa innovación; «Touchè». El empeño de muchos tanto por la continua innovación como por el desarrollo del marketing por vender esa innovación hace perder el tino de su modelo de negocio.

Por su puesto que debemos innovar y desarrollar ese marketing en el producto, pero no prioricemos esa estrategia a la estrategia del cliente. Es ahora el cliente el que se debe, recuperar, se debe retener y se debe captar por este orden. No hay nuevos clientes, son los mismos clientes pero con hábitos diferentes, debemos trabajar por tanto los procesos y protocolos basados en como nos relacionamos con ellos en sus nuevos hábitos y forma de pensar los mismos. Sea un pequeño comercio sea una empresa de construcción que exporta, debemos trabajar nuestro marketing en la forma de llegar a nuestro cliente no en cómo vender el producto. Hacer lo contrario será pan para hoy y hambre para mañana. Mi insistencia en mis últimos artículos sobre esta idea es considero clave, la captación vendrá, es hora de recuperar y retener, es hora de querer a nuestro cliente cómo verdaderamente necesita, es hora de innovar en protocolos  de relación, no en producto a vender.

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