¿ Qué marketing debes hacer en estos momentos?

El objetivo principal de las empresas en estos momentos es conseguir la estabilidad necesaria para  ser viable hasta que pase la tormenta que presupongo será en torno en el segundo semestre del 2022. Aún siendo en principio una crisis que había afectado radicalmente a determinados sectores y de los que depende un alto porcentaje del PIB español y aún habiendo un resurgimiento en determinados  sectores después del primer impacto del confinamiento y que en cierto modo ha recuperado las cuentas en determinados sectores, la realidad es, que como ya veníamos intuyendo, es ahora, en este mes de octubre cuando la misión de las empresas debe estar basada en la estabilidad y no en el crecimiento ( excepto algunas privilegiadas por las circunstancias) ante la verdadera crisis económica que se nos avecina en la mayoría de los sectores. Tres puntos son claves en la vigilancia de cualquier empresa en estos momentos y que deben estar basados en la estabilidad.

1. La gestión del talento
2. La gestión de las finanzas basadas en control del coste y existencia.
3. La estrategia basada en la no pérdida de clientes y recuperación de los mismos.

Quiero en este artículo centrarme en el  tercer punto mencionado, la estrategia comercial y marketing a desarrollar. Y es que estoy viendo en muchas empresas la inversión en marketing por conseguir más clientes y que considero  es una estrategia para nada acertada. Es ahora cuando el control de nuestros clientes debe ser clave, el manejo de los datos previos a la situación COVID es fundamental y creo por tanto que la idea de la búsqueda de más clientes sin tener el control previo de los que ya teníamos es un trabajo que se puede mejorar y muy mucho si desarrollamos el esquema estratégico que a continuación expongo, ya que no solo, nos debe permitir la recuperación de los clientes que ya teníamos, sino que nos va a mejorar la búsqueda de nuevos clientes en un futuro.

Pongamos atención al esquema pues: la línea negra (LLC) marca lo que he llamado la línea lógica de clientes, he marcado un ligero ascenso, aunque dependiendo del sector esta línea podría haberse representado de varias formas, aún así quiero que os quedéis con que sería la línea que representa los clientes que tendríamos si no hubiera habido Covid.

La LCC es la línea que marca lo que ha sucedido con nuestros clientes durante el confinamiento, la subida respecto a las necesidades no cubiertas y que luego se cubrieron y el descenso cada vez más marcado a lo largo que pasan los meses.

La LPCN es la que marca la estrategia que desde mi tesis que expongo, es la que se quiere conseguir buscando nuevos clientes. Las empresas que desarrollen esta estrategia temo no le funcione a  no ser que sea uno de los sectores beneficiados por la pandemia. Volveremos a ella más tarde.

Centrémonos en la LCC, y observemos la línea amarilla, lo que propongo es que prioricemos antes de captar nuevos clientes, el retorno de los clientes perdidos. En este sentido imaginemos que del 100% de los clientes que teníamos nos retorne con estrategia de V.P (venta predictiva) un 50%, y lo debemos pensar así como ejemplo, el porcentaje por supuesto es variable. Si priorizamos esta acción previa a la capatación de clientes nuevos, conseguimos retorno y fidelización de nuestro nuevo target, clientes con nuevos hábitos que aún siguen necesitando nuestro producto, que aún siendo del 50% es el que nos interesa, porque el otro 50% ya ha entrado en hábitos que lo han alejado de nuestro producto.

Una vez tengamos retornado esos clientes, (N.T) hay que estudiar su perfil, los datos son de nuevo clave, y busquemos ese mismo perfil retornado en la línea LPCN, y con estrategias de Marketing como el Growth Hacking (MkGh) o cualquier otra que convierta usuarios en clientes, conseguiremos llegar a nuestro nuevo cliente, ese que antes buscábamos en la sociedad sin saber muy bien cuales eran sus verdaderas necesidades y que ahora lo hacemos buscando con un marketing más acertado ya que buscamos el mismo perfil que el cliente que nos ha retornado en previamente y que se ha convertido en usuario de nuestro producto.