¿En qué debes basar tu marketing actualmente y en los meses venideros?

Estamos una situación nueva para todos, eso es un hecho, las empresas se están enfrentando a una situación que sale de cualquier esquema lógico y estratégicos. Quizás más allá de la crisis sanitaria, los aspectos políticos y sociales estén creando una incertidumbre que no ayuda para nada a la reactivación y es también cierto que el impulso y las ganas por crear y volver a reactivar nuestros negocios está siendo extraordinario y estamos arrancando motores mejor de lo que en un principio podríamos creer. La fase actual es comparable con el Start- stop de los coches, parada y arranque del motor, pero esto no es más que una situación efímera que todavía no está afectada por la verdadera crisis que nos viene, realmente el que baje ahora  el PIB 5,2 y que en este trimestre vaya a estar en torno al 19% no marca todavía la afectación al consumo, sí lo está marcando en el ahorro pero no al consumo. A finales de Septiembre principios de Octubre veremos una caída brutal en el consumo porque realmente la crisis económica habrá entrado de lleno en los hogares españoles y europeos, a eso le sumaremos un gasto público en torno al 123% provocando una falta de demanda que se notará claramente en los negocios. Hay varias variables que debemos tener en cuenta en esta situación: la primera es que no veo una crisis financiera como tal sino de consumo, la segunda es que la recuperación puede reactivarse con políticas de empuje a las empresas ( cosa que dudo) y la tercera y más importante para mí es que va a ser una crisis muy sectorizada y más si cabe en países como España.

Si me hipótesis se cumple y parto de ella creo que los escenarios a los que nos enfrentamos estarán muy marcados por el target de clientes que tenemos, pero al afectar tanto al consumo pienso que debemos centrar nuestro trabajo no en la capacidad de de conseguir más cuota de mercado y aumentos de clientes, sino en la capacidad de fidelizar, retener y generar más venta en los que ya tenemos. Para ello debemos partir de una idea clave, el aumento de ventas en referencias y diversificación en producto y no en el aumento de clientes. Para ello debemos habituarnos a crear estrategias donde aumentemos ventas con márgenes inferiores a los actuales.

Las claves pues del Marketing en nuestra empresa deben estar basadas no en la captación de nuevos clientes, sino en la generación de sistemas de retención y fidelización de los que ya tenemos. No busques nuevos clientes, porque por un lado si están en competencia la incertidumbre al cambio hará que no sea momento de cambio y si no consumen el producto no lo harán por seguridad en el ahorro. Por su puesto esto hay que trabajarlo con ideas porcentuales, no con blancos y negros. Si trabajamos desde esta perspectiva se pueden poner en marcha sistemas de ventas predictivos que crean ecosistemas muy fluidos  y protocolarizados que pueden generar conversiones muy interesantes. Hablé ya de esto en este artículo sobre venta predictiva.

Llegar a la conclusión que podremos crear nuevos clientes y basar nuestra inversión y fuerza marketeniana en la generación de nuevos clientes creo es una error en la situación en la cual nos vamos a encontrar, pensar que la nueva normalidad nos va a dar nuevas oportunidades es un error en la gran mayoría de los sectores, porque el ser humano en poco tiempo tenderá a ir a sus cauces y si algo se ha aprendido de anteriores crisis es que no aprendemos nada, Posiblemente haya ciertos sectores como el de la salud y prevención en salud que puedan abrir el campo de captación, pero la gran mayoría de sectores estarán afectados no por la necesidad o no de producto sino de la posibilidades económicas de comprarlo o no.

Por lo tanto y de forma muy esquemática yo lo haría así:

1. Análisis de mis clientes actuales
2. Estrategia de retención de los mismos
3. Análisis de costos y mejora de márgenes más reducidos.
4. Creación de plan de marketing basado en marketing predictivo.
5. Análisis de resultados.