Venta predictiva: cómo crecer en ventas y en número de clientes
Muchas personas me preguntan como Amazon consigue entregar los productos en tan breve espacio de tiempo desde nuestra confirmación de compra, todo está basado en la venta predictiva y cómo la trabajan a nivel marketeniano, logístico y financiero. Cuando se habla de venta predictiva parace que es una idea que es imposible llevar a cabo en una pyme o comercio tradicional y que tiene más que ver con los sistemas de ventas de las grandes plataformas de venta online o e-commerce. En cierta medida esta idea es real si nos basamos y si pensamos no en su origen sino en su facilidad de realizar sistemas predictivos de ventas gracias a la digitalización y al big data, pero una vez más pienso que debemos romper con la idea de que los sistemas creados en red no son repicables en el mundo de la venta física. Debemos aprender a manejar los datos de los clientes y sus compras de forma lógica para predecir sus ventas y no es tan díficil si creamos una herramienta para ello, si es cierto que tiene dos complicaciones que debemos aprender a trabajar pero que por otro lado deberíamos haber aprendido desde siempre.
Uno es el conocimiento del comportamiento de nuestros clientes y otro es el posible comportamiento de los posibles clientes. La venta predictiva por tanto no sólo te sirve para predecir la venta de los clientes ya hechos sino de la búsqueda de posibles clientes similares a cada uno de los clientes que tenemos. Por lo tanto si trabajamos de forma óptima la jugada podremos crecer en ventas y en número de clientes. Vamos a ir viendo los pasos a seguir para montar la venta predictiva en tu empresa, por supuesto es una venta individualizada y está muy determinada por tipo de empresa y producto que vendemos.
- Los datos, ese gran olvidado: Lo primero que debemos hacer es recopilar todos los datos posibles que tenemos de nuestros clientes, si no tienes nada, entiende que no es que no puedas montar la estrategia, es que tienes un paso previo que realizar durante al menos un año, y es empezar a recoger datos de clientes, con fichas de socios, sorteos, cupones descuentos, redes sociales, registros en webs, o como mejor consideres.
- Una vez tenemos esos datos los debemos organizar, aconsejo por muy buen CRM que tengamos crear una excel base dónde tener claro que parámetros vamos a trabajar, piensa que dependiendo del tipo de producto que vendamos así la tenemos que trabajar de una manera u otra, por ejemplo, si vendemos productos para bebé o infantiles, basaremos el trabajo predictivo en edades de los niños y su evolución. Trabajando tres aspectos claves.
- Qué tiene que comprar los padres según el niño va creciendo.
- Qué compran los niños que ya están en la edad en la que van a llegar los niños a los que hago la venta predictiva.
- Cuántos niños van a llegar a esa edad en la zona de influencia de venta que tengo.
- Vamos a trabajar producto por producto, temporalidades y edades y comportamientos de los clientes de una forma muy detallada hasta crear un sistema óptimo de venta dónde tengamos claro qué producto ofrecer a cada cliente en cada momento.
- Este quizás sea el paso más difícil de todos, ahora que ya tenemos claro qué debemos vender y en qué momento hacerlo a cada uno de nuestros clientes, la clave está en cómo comunicarlos, en el mundo online, la venta programática, el remarketing, el mail personalizado, redes sociales, etc, son fórmulas muy fáciles de trabajar con las herramientas que hoy en día disponemos, pero en empresas o tiendas físicas es algo más complicado. Las redes sociales suelen ser un buen aliado para comunicarme con el cliente de forma individualizada, el sms o whastapp también, pero para ciertas campañas siempre me acuerdo de Isidoro y su carta de felicitación de cumpleaños del Corte Inglés, la carta personalizada para mí puede ser un medio que muy útil y con alto índice de conversión. Por supuesto si le metemos a la carta un impulso de compra como un descuento o tarjeta regalo o venta cruzada esa conversión es más alta sin duda alguna.
Emily Fox Machine learning
En definitiva la venta predictiva es un sistema que si lo trabajas bien puedes crecer no sólo en número de ventas sino de aumento de clientes, y esta idea última de crecimiento de clientes es una idea que en los tiempos que corren debe ser estrategia clave en cualquier apuesta de las empresas, seas grande o pequeña.