El método SPIN en las ventas personales

Últimamente parace ser que todo está abocado a funcionar por internet e incluso las ventas on-line empiezan a ser tan claves en las PYMES como las ventas offline. En este sentido soy muy defensor de que innovar en el modelo de venta online de una empresa es tan importante como no dar de lado las ventas tradicionales y más allá de lo que la red nos cuenta o la inclinación por modelos startup, los canales tradicionales son más importantes de lo que parecen en los tiempos que corren. La importancia de las relaciones personales con el cliente  son claves en el crecimiento de las ventas de nuestro negocio. Es por ello que debemos cuidar muy mucho el trabajo del equipo de ventas, su liderazgo, gestionar su talento y desarrollarle un plan de formación dirigido en dos vías claves: su desarrollo profesional como vendedor y su desarrollo personal y motivador dentro de la empresa. Y es que los vendedores eficaces son algo más que puro instinto. Se debe invertir en ellos y transformarlo en individuos activos que no reciben pedidos sino que obtienen pedidos. En este sentido voy a ir dejando varias píldoras de métodos de ventas para que así los vayáis utilizando como mejor os venga en vuestra empresas, hoy hablaremos del método SPIN.

1. Preguntas de Situación:  Inquieren sobre factores que influyen o exploran situaciones de posibles compradores: » Qué sistema está utilizando para la emisión de facturas»
2. Preguntas de Problemas: Son preguntas que tratan sobre los problemas, dificultades o insatisfacciones que experimenta el comprador: «¿Qué parte del sistema causa errores?»
3. Preguntas de Implicación: Plantea ideas de cuáles son las consecuencias o los efectos  de los problemas de un comprador, sus dificultades o insatisfacciones: «¿Cómo afecta este problema a la productividad de su personal?»
4. Preguntas de Necesidad-recompensa: Buscan calcular el valor  de una solución propuesta: «¿ Cuánto ahorraría usted si nuestra empresa pudiera ayudarle a reducir el 80% de los errores?»

Por supuesto este sistema requiere dos pasos fundamentales: aprendizaje y experiencia, en este sentido es bueno que cuando semaos consciente de su utilización en una venta, hagamos una recapitulación de cómo nos ha ido, de esta forma iremos generando un proceso de mejora del que seamos conscientes y podamos aumentar nuestros resultados. Y requiere utilizarlo en seis pasos para que sea efectivo, aunque en este sentido creo que la experiencia me dice que puede desordenarse de forma incosciente según cliente aunque no suele repercutir en el resultado.