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El DAFO del Cliente como Herramienta de Venta

En muchas ocasiones hablamos de venta consultiva como una de las claves para la venta hoy en día, en este tipo de ventas, el comercial se convierte en un consultor del producto y asesora al cliente con la intención de realizar su venta. Durante mucho tiempo este tipo de ventas ha sido innecesario en perfiles técnicos o de ingeniería, ya que la venta estaba basada en una explicación y exposición del producto o servicio que se ofrecía, pero en los nuevos entornos se hace necesario por parte de estos perfiles un cambio en la filosofía de la venta, la formación en venta, el trabajo técnico en sí y la exposición del servicio, proyecto o producto que se venda son conceptos fundamentales a trabajar de forma paralela. En esta idea me consta que ya están trabajando muchas empresas y por ello me gustaría hoy exponeros una herramienta: el DAFO del CLIENTE.

Estamos acostumbrados en nuestra estrategia empresarial, en los recursos humanos, o en la política de producto a utilizar una herramienta llamada DAFO y que si se utiliza de forma correcta y realizando una matriz basada en un previo estudio puede llegar  a ser un gran aporte en nuestra empresa. Es cierto que en muchas ocasiones me he encontrado con muchas empresas que han utilizado esta herramienta  como mera exposción de la situación de la empresa, y no tomar ninguna decisión al respecto y también me he encotrado todo lo contrario, tomar decisiones en base al Dafo, sin haber analizado previamente y con  un estudio meticuloso para llegar a definir cada amenza, oportunidad, debilidad o fortaleza. Esta definición tiene que estar basada en un estudio de mercado, conocimiento de uno mismo y conocimiento de la competencia muy trabajado, y la toma de decisión de cada uno de los conceptos no puede ser individual sino grupal, siempre grupal.

Pero más allá del análisis de como hacer un DAFO dentro de nuestra empresa y retomando el tema de la venta consultiva, podemos utilizar el DAFO para precisamente generar venta con nuestros clientes. Este concepto,  por supuesto debe trabajarse desde la base del conocimiento del cliente, gracias a una gestión de ellos de forma exquisita, el CRM no debe estar basado sólo en producción, facturación o productos consumidos, sino en reacciones y emociones que hacen que un cliente compre nuestro servicio o producto. Por otro lado debemos analizar el VCL del cliente como ya hablamos en otro post, y que de forma experiencial y temporal debemos recoger toda la información que nos llegue a través del cliente en base a que nos cuenta de cómo está su mercado, cómo lo está trabajando y cómo está generando sus ventas. Es decir debemos conseguir ir más allá, no quedarnos en el cliente, sino ponernos en su piel para ver cómo con nuestro producto o servicio puede mejorar su negocio. En los tiempos que corren este valor es quizás clave, como argumento de ventas, es decir, apostar por no ser un comercial que aplica la venta consultiva teniendo como objetivo la venta al cliente, sino en la forma de ayudar a ese cliente a conseguir más resultados. Independientemente del  servicio o producto que vendamos esta idea es primordial, porque es la necesidad de la gran mayoría de las empresas que nos rodean, conseguir más resultados que los actuales.

Por lo tanto con la información que vayamos obteniendo de los clientes generaremos un DAFO personalizado  a cada uno de ellos, descríbiéndo los parámetros adecuados con los resultados obtenidos, y de esta forma ver donde encaja nuestro servicio, y  que le pueda ayudar a:

• Solventar una Debilidad
• Potenciar una Fortaleza
• Salvar una Amenaza
• Llegar a una oportunidad

Es de  esta manera cómo entonces daremos claramente un valor añadido a nuestro producto, encajándolo en uno de los anteriores parámetros. Por otro lado hay que tener claro que esta apuesta es fuerte, por lo que debemos definir y confiar en nuestro producto o servicio para que el cliente lo acepte como una herramienta más dentro de las competencias claves dentro de su empresa.