LA IMPORTANCIA DE LA EFICIENCIA EN LA VENTA 

Si preguntamos a cualquier director comercial que tenemos a  nuestro alrededor cuáles son los objetivos de los próximos 12 meses, la contestación será aumentar la eficacia de la venta e incrementar los ingresos. Sin embargo son pocos los que analizan cómo hacerlo y cuáles pueden ser las acciones a seguir para conseguirlo eficientemente. Y es que en función del grado de maduración del equipo comercial, la respuesta no esté exclusivamente en la mejora de herramientas, procesos o estrategias a seguir, sino en el perfil  de sus equipos y las prácticas de éstos. Hay varios datos con los que que podemos avalar esta situación, fíjense, el 63% de los ingenieros de ventas exponen el proyecto pero nunca utilizan herramientas de cierre de ventas, en cualquier otra área el 50% de la fuerza de venta no cumple la cuota anual,  y más del 22% del equipo de ventas deja la organización o lo despiden cada año,sin embargo, y fuera de este pesimismo, hay otro 20% de personas, que además son las que tienen mayor desempeño que aporta el 60% de las ventas.

Por lo tanto debemos preguntarnos si existe un perfil tipo de alto rendimiento, y es que, además de existir algunas características comunes a los perfiles comerciales, pueden existir otras que sean específicas en el alto rendimiento para cada organización, sector, geografía o actuación. Estos profesionales se caracterizan por unas habilidades/competencias, cualidades personales y comportamientos que los hacen encajar perfectamente en la venta de su producto o servicio.

 

Es por ello que debemos aprender a identificar y analizar las diferencias entre las personas de alto rendimiento y el resto del equipo comercial. 

El sistema analítico en este sentido debe estar basado en la eficiencia del equipo de alto rendimiento en un principio y luego trabajar sobre én dos sentidos claros: el primero aprender a valorar sus resultados y generar recursos motivacionales en ellos para que así siga su óptimo funcionamiento. Por otro lado debemos analizar sus comportamientos en varios aspectos, ya sea los hábitos comerciales, alineamiento de objetivos, retribución mixta, y parametrización y estudio del CRM, obteniendo incluso motorización sobre el sistema y utilización de la agenda comercial.Estos procesos no sólo son analizados sino que deben ponerse en marcha en los demás componentes del equipo mediante un proceso de mentorización adecuado basado cómo hemos explicado anteriormente no sólo en herramientas, sino actuando en la figura del comercial. Este proceso de mentorización no debe utilizarse nunca con esta perspectiva si la figura esta en una etapa de control o supervisión, sino de realización, es decir confíamos plenamente en sus posibilidades y por lo tanto no se debe actuar desde el cuadrante del control, sino desde teniendo una baja dirección en el mismo y un alto apoyo.Se trata por tanto de analizar los equipos de alto rendimiento «naturales» en nuestra fuerza comercial e implementar los comportamientos de éstos en el resto del equipo basándonos en su eficiencia comercial, sin duda hoy en día es clave aumentarla al máximo, por lo que deben trabajarse a fondo estos procesos.

 

 

 

 

 

 

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