Los tres elementos principales en la transformación de la venta B2B

Hace unos 7 años que desarrollo consultoría para una empresa que tiene su Core en la exportación de materia prima a diferentes países de África, Europa o Norteamérica. Cuando la pandemia se adueñó de nuestras vidas y por ende el confinamiento, estuvimos estudiando y desarrollando una estrategia basada en la adaptación temprana al nuevo entorno y paralelamente en el desarrollo de una estrategia macro donde analizamos y desarrollamos procesos basados en el estudio de los hábitos que se mantendría aún decayendo la pandemia. Desafortunadamente la pandemia no se va como tal y no creo que lo haga en años, pero no soy experto en este sentido. Lo que sí tengo claro es que gracias a la adaptación estratégica de esos puntos macro pudimos abordar unos hábitos que aumentaron directamente proporcional al aumento del tiempo de la pandemia. Hubo unos puntos de vigilancia que fueron claves en esa transformación adaptativa al modelo anterior, y quizás el punto más importante de los vigilados era en el cómo nos deberíamos comunicar y cómo deberíamos vender y desarrollar nuestro marketing con los clientes que anteriormente visitábamos físicamente. Entendía en que al no ser crisis financiera como tal, los bancos centrales y la propia Europa iba a desarrollar un sistema que no dejara caer la estructura financiera como tal, la discusión de cuánto caía o dejaba de caer el PIB era y sigue siendo más una discusión entre amigos y foros que una discusión coherente basada en datos y predicciones reales. Por su puesto la deuda pública aumentaría, eso es un hecho, pero las empresas tendrían la oportunidad de no caer como tal, excepto algunos sectores que todos conocemos.

Basándome en estas circunstancias entendí que el sistema de venta que antes basábamos en la visita comercial internacional, tendría que pasar a ser un modelo donde la digitalización de las herramientas de la venta y la comunicación digital fuera el pilar del desarrollo de nuestra estrategia. No deberíamos basar nuestra estrategia en producto, sino en cómo comunicamos ese producto a nuestro target de mercado. La diversificación de los mercados fue otro punto clave, no tenía ni idea y sigo sin tenerla de cuáles son los países que se van a mantener en demanda y cuáles no, es por ello que decidí diversificar el mercado, sí sabía que los costos se reducirían en expediciones comerciales tanto como la proporción para poder aumentar los RR.HH y poder llegar a más países y diversificar con ello mi riesgo y el posible aumento de ventas, que así está siendo.

El cómo transformar esta estrategia en marketing y a su vez en ventas fue por un lado arriesgado y por otro sorpresivo. Transformar el B2b de un modelo offline a un modelo de venta online era una novedad para mí, más allá de modelos más desarrollados como puede ser Alibaba, Amazon  o C-discount. Y reconozco que fue un proceso donde hubo riesgo ante una nueva forma de venta y por otro lado muy enriquecedor por la forma en que funcionó y funciona. Creo que hay tres puntos claves como síntesis al modelo y que podemos hacer común en otros negocios.

1. El primero y fundamental es un cambio de visión de la venta digital a la demanda digital: Estar preparados para que demos respuesta en todo momento a nuestros clientes no sólo interviniendo el factor humano comercial, sino que nuestro marketing online tenga la capacidad explicar y generar confianza a la demanda de cuestiones que el profesional en cuestión pueda tener. La adaptación o tropicalización de nuestro producto al país o región o target en cuestión debe ser clave.
2.  El segundo punto y no menos importante es el cambio de imagen de la experiencia del cliente digital a la participación del cliente digital, el desarrollo de los proyectos en este caso en concreto del que hablo o de la venta profesional debe ir más allá de una transacción adornada como sucede en el B2C y debe haber unos sistemas de comunicación que permitan en todo momento la participación absoluta del cliente.
3. La tercera es crear una relación totalmente adaptativa al cliente o posible cliente, esa adaptación debe estar basada en las herramientas utilizadas para con ellos y sobre todo en la no homogenización de los protocolos de marketing y venta, desarrollar sistemas individualizados y cercanos a las verdaderas necesidades de cada uno de los clientes.

Sin duda alguna los procesos de venta online B2B deben crearse y adaptarse de forma que apenas se alimenten de los modelos B2C, van a vivir por sí solos y la pretensión de crear híbridos generarán bloqueos absolutos, hablar hoy en día de precio sin tener claro como funciona los costos es realmente atrevido. Hablar de adaptación de marketing online más común al marketing y ventas B2B es igualmente atrevido y arriesgado.