Cuál será el océano en el que debe navegar el comercio tradicional.

En el 2016 cuando estudiaba en el MIT Sloan, un profesor de estrategias de mercados, Peter Evans, nos hacía una comparación muy detallada sobre los modelos de negocios de Amazon y de Walmart y su influencia en la sociedad y cómo hacían su crecimiento en base a ésta. En la imagen que adjunto que es imagen de la clase podéis observar como la clave de la comparación es que Amazon no solo ataca en red al sistema de ventas, sino que su modelo abre el campo a otras líneas que le acompañan.

Esta explicación del año 2016 va cogiendo fuerza con el paso del tiempo hasta el punto en el que Amazon ha diversificado sus ingresos de forma casi magistral y dando apoyo en todo momento a su modelo principal que sostiene que sigue siendo la venta online.

Pero curiosamente Amazon no está siendo del todo inteligente en su ataque a la venta offline, quizás en la misma medida que Walmart no lo está siendo en la venta online. La batalla por arrebatar cuota de mercado en EEUU de Amazon a Walmart en la compra tradicional es curiosamente similar a la batalla que tiene Walmart con Amazon en la venta online. Aunque esta última gana de sobra Amazon y creo durante mucho tiempo.

Analizando estos datos veo que la cuestión real de la disputa no está en quién gana la batalla online, sino quien gana la batalla offline. El por qué puede ser muy precipitado pero intuyo que tiene un sentido estratégico basado en la verdadera necesidad del cliente.  ¿En qué lugar piensas cuando piensas: «Quiero comprar una pelota de fútbol, ​​quiero un vestido, quiero carne picada”, dijo Janey Whiteside, directora de atención al cliente de Walmart. Esta pregunta es clave, porque veo que sigue siendo fundamental pensar en corto ante la rapidez de los cambios, y el pensar en corto dentro de estos modelos de negocios, significa dar respuesta a la pregunta anterior. ¿Durante cuánto tiempo pensaremos que un kilo de carne preferimos comprarlo en una tienda física? Yo apuesto que por muchos años será siendo así. Y que la batalla con Amazon en el mundo online la tienen perdida el resto de las empresas en el mundo occidental.

Empresas como Walmart o ya acercándome a España, como Corte Inglés están trabajando muy mucho en proyectos y plataformas e-commerce que tienen una fortaleza muy importante y que deben saber manejar y trabajar de forma exquisita, que no es otra que sus tiendas físicas. El propio Amazon con las tiendas Whole foods no está teniendo la repercusión esperada sobre todo por su gestión de entrega en puntos de recogida. Es en este tipo de puntos, logísticos basados en el manejo de la última milla donde las empresas tradicionalmente offline tienen la oportunidad de ver un océano azul que deben aprovechar al máximo. Si se tiene la capacidad de manejar puntos de recogidas de compras online, con ventas cruzadas y con sistemas predictivos, Amazon estará durante años a la cola de estas empresas. Lo erróneo sería intentar copiar el modelo de Amazon, porque el sistema desarrollado le permite atacar otras líneas de negocio que además alimentan de forma exquisita en datos y ciclos a la propia venta online. Por último si tienes un comercio minorista no pienses en vender online, eso no será tu futuro, intenta generar atracción a tu negocio, no generes ventas online, estás alimentando a tus posibles clientes a que te comparen con un Amazon, estás motivando hábitos online en  tu target. Utiliza tus recursos online para atracción a tu negocio, no utilices la red como lugar de venta a no ser que te sea factible y rentable trabajar con un e-commerce, pero eso financieramente debería ser otra linea de trabajo.