¿Cómo debes estudiar el terreno donde comercializas tu producto?

Esta semana he estado en FIMA Zaragoza, la he visitado junto a una de las empresas que consulto donde estamos desarrollando una estrategia de mayor servicio y generar un ciclo más amplio a los agricultores de la zona. Tuve 11 entrevistas con distintas marcas, unas más grandes que otras y más o menos conocidas. Más allá de las posibilidades y oportunidades estratégicas y de comercialización que podemos desarrollar me he dado cuenta de una realidad común que ciertamente es preocupante y estoy convencido de que está cerrando muchas posibilidades de desarrollo de negocio. Y es que las marcas y sus direcciones comerciales están muy centradas en el producto, tienen un conocimiento de su producto cada vez más definido y cada vez más profesional. Pero ese conocimiento de sus productos e incluso de las competencias a sus productos ya sean directas, indirectas, sustitutivas o disruptivas está cojeando muy mucho si giramos la perspectiva y no partimos del producto sino del mercado y me explico:

Siempre he tenido un concepto claro en el mundo de la agricultura, y es que ésta es tan diversa en España como su terreno y sociedad. Hace unos años hablando con un director comercial italiano me comentaba que la diversidad de la agricultura y la alimentación tan amplia que existía en Italia era por la gran diferencia que existía entre el norte y el sur. España es muy similar en esa diferenciación, la diversidad agrícola es muy amplia y esta situación impacta radicalmente entre la maquinaria necesitada según en qué comunidad o comarca que nos encontremos. Sin embargo cuando he hablado con las marcas entienden que un apero o máquina agrícola por ejemplo en el mundo del olivo da respuesta al olivo como tal y esto es un error muy grave como digo, y es que no es lo mismo las plantaciones de olivo en Jaén por ejemplo a las plantaciones que están inundando el campo extremeño, ya que unas son plantaciones de olivo tradicional y otras están creciendo en el olivo súper intensivo.  Este matiz es clave haberlo estudiado para dar respuesta real a las necesidades del mercado. La alienación del producto y el mercado no están sólo es las definidas necesidades de un agricultor, sino en lo que ese agricultor va a trabajar en el campo.

Esta alienación no sólo se debe trabajar en el mundo agrícola, yo lo trabajaría en todas y cada una de las empresas que quieren ampliar las zonas geográficas. Hablamos muy mucho de tipología de clientes pero en pocas ocasiones analizamos y trabajamos especialmente a medida de que la empresa sea más grande.

He podido observar que cuanto más grande sea la empresa, (entendiendo como grande recorrido geográfico que tiene) menos se estudia el fundamento y concepto local o comarcal.

La búsqueda de distribuidores o canalización de nuestros productos no debe centrar la estrategia en quién me puede vender, ni quién me puede comprar, se debe trabajar en dónde puedo vender y qué debo vender.

En este sentido podemos trabajar en varias cuestiones,  desarrollando la estrategia dependiendo del tipo de negocio o modelo que hemos o vamos a desarrollar:

• Si no tengo producto, antes de lanzar producto debo estudiar el entorno dónde quiero comercializarlo. Aquí se debe trabajar en tendencias reales estudiando los Factores PESTS.
• Si tengo producto y quiero ampliar ventas estudia las zonas de venta. Aquí trabaja herramientas como el I.D.H para ver si esa zona es similar o no  dónde ya has comercializado.
• Si tengo productos y quiero ampliar productos estudia previamente el entorno donde quieres ampliar en base a un estudio de mercado no basado en cliente sino en necesidades de los usuarios de producto y analizar y trabajar el producto generando valor en la diferenciación no de los clientes sino de los lugares dónde están esos posibles clientes.