Aspectos estratégicos fundamentales para definir el marketing en lo que resta de año 2023

Cualquiera de las portadas de los periódicos principales de todo el mundo de cualquiera de los días del año 2023 tiene cuatro palabras en común: Guerra, Inflación, IA y tipos. La situación de cambio estructural y de modelos de negocio en el mundo está provocando tal incertidumbre en los mercados que, por un lado, pensar en macro estrategias en las empresas es un sin sentido si no visualizas los factores controlables y no controlables que tendrás, pero son esos mismos factores los que son casi imposible de conocer y por ende como van actuar y afectar al mercado. Las grandes empresas y las Big Tech están teniendo verdaderos problemas para defender sus estrategias sin poder controlar la evolución de la IA. Un maravilloso artículo de la revista The Economist titulado America’s corporate giants are getting harder to topple muestra claramente que quien sostiene la economía son empresas no tecnológicas y que sólo 52 de las 500 empresas más fuertes de los EE.UU nacieron después de 1990. Por un lado, se puede sacar la conclusión de que las empresas tecnológicas no son tan importantes como se pueda creer, pero, por otro lado, habría que estudiar como las empresas tradicionales han crecido gracias a la digitalización, y cómo están creciendo gracias a la Inteligencia Artificial. 

Por otro lado el consumidor empieza a ser un consumidor precavido, al igual que la letra pequeña murió hace mucho tiempo en el marketing analógico, el consumidor digital empieza a valorar y seleccionar la información que procede de los medios digitales sean cual fueren y que en más de una ocasión se vuelven contraproducentes y el consumidor opta por el bloqueo o la ignorancia no sólo del mensaje en cuestión sino de la marca que lo realiza. Es en este punto cuando debemos analizar la verdadera conversión que estamos teniendo no en nuestras ventas, sino en lo que podríamos llamar la «conversión emocional», es decir, hasta qué punto los consumidores están satisfechos con mi marketing. Generalmente, la medición de la satisfacción de los clientes parte de cómo, cuándo y cuánto ha comprado, toda acción de marketing tiene esos objetivos. No nos engañemos, si buscamos la fórmula para que nuestros clientes pasen más tiempo en una de nuestras tiendas físicas o en nuestra web, lo que buscamos es siempre aumentar las posibilidades de venta de ese cliente. Pero nunca medimos la relación emocional que hemos generado con nuestros clientes, buscamos la «satisfacción» de los clientes porque un cliente satisfecho es el que nos compra y vuelve a comprarnos, pero esto es una simplicidad que hoy en día debemos analizar porque está dejando de ser así. Y es una simplicidad porque estamos apartando el factor emocional de cualquiera de las variables de medición y más cuando la IA entra en el juego del algoritmos que permiten a la empresa generar más ventas. Pero de esa simplicidad podemos sacar partido las empresas que sean coherentes con su marketing y no precisamente por empeñarse en medir datos sino por diferenciándose, midiendo emociones.

Mi consideración en este artículo es que debemos conseguir hacer un marketing basado en la analítica de las emociones de nuestros clientes no pensando en qué van a comprar esos clientes, sino que debemos hacer tal tarea para conseguir más clientes. Es decir, la conversión emocional no debe tener como objetivo principal la venta o fidelización de los clientes, sino que al avaluarla nos sirve para generar más clientes. Es en este última parte del año donde enfocaría mi marketing en esta idea, ya sea para desarrollar el plan de marketing de estos meses o el plan de 2024. El por qué de mi idea tiene varios factores que me hacen apostar por ella, debido a la situación de incertidumbre mundial que existe y las enumero:

1. Cuánta más incertidumbre más debemos aumentar nuestro número de clientes, independientemente de su facturación, se debe generar comunidad. De esta manera nuestros gastos fijos se equilibrarán y repartirán entre más clientes.
2. Los tipos de intereses no van a bajar en 6 años mínimo, toparán en breve, pero no bajarán, por lo que las economías familiares se resentirán de forma notable, los productos más básicos se mantendrán en gran medida. Los productos menos básicos sólo se mantendrán en familias de bajo nivel económico o cultural que busquen una salida en ellos como satisfacción personal. (Como sucede en estos momentos)
3. Centrarse en la cuota de mercado y no en la facturación es la clave no sólo en estos momentos, pero si aumentamos cuota lo que conseguiremos es una mayor reciprocidad de información que necesitamos por parte de los consumidores.
4. La medición de las emociones de los clientes es un aspecto que te diferenciará de la competencia, ya sea: directa, indirecta o sustitutiva.