3 puntos de vigilancia que debes implantar en tu equipo de ventas
Hay tres puntos de vigilancia y que debes ser muy consciente de ellos e implantarlos en tu equipo comercial, si no lo has hecho ya, estos tres puntos están basados en la experiencia con empresas Pymes que facturan entre un millón y siete millones de euros, (clientes habituales) aunque perfectamente puedes utilizarlos para empresas de facturación más pequeña o mayor a esas facturaciones.
- A los clientes que se captan, debemos cerrar la forma de pago y estudiar siempre su viabilidad o riesgo que pueda tener, si tiene un riesgo alto no lo capte, piensa siempre que no se trata de facturar sino de que la empresa mantenga su estabilidad y equilibrio a lo largo del tiempo, por lo tanto no aumentes la cantidad que te deben los clientes. En este sentido, cuidado con el sistema de comisionado que tenemos implantado en tu equipo de ventas, porque debe estar basado de forma equitativa en la captación de clientes por una parte y en que estos clientes paguen por otra. No bases la comisión sólo en la captación, porque generaras una clientela muy dudosa y que no genere compromiso de retención en los comerciales.
- Crea una política clara de venta de tus productos, es decir marca los objetivos de cada uno de los productos que vendas y no hagas objetivos generales, estudia dos puntos claves para ello, cuáles son los momentos del año que más y menos se vende cada uno mis productos y genera objetivos mensuales diferentes para ello. El otro punto clave es saber cuándo están más receptivos los clientes para comprar cada uno de mis productos a lo largo del año. De esta forma marcaremos claramente lo que deben vender y cuándo lo deben hacer tus comerciales.
- No hagas control semanal de las actividades comerciales que hagan tus comerciales, «lo odian» y lo que más grave la mayoría de los datos son inventados para justificar su trabajo diario. La frase más escrita en estos controles es:» he quedado con ellos la semana que viene». La experiencia me dice que estos controles no son nada reales, por lo que no pierdas tu tiempo analizando unos datos que no son, porque pueden equivocarte y mucho en tus pretensiones de venta además estas haciendo perder el tiempo a tus comerciales. En este caso intenta buscar métodos de control de la actividad más cercanos y más diarios. Es decir que como objetivo principal te marques que si quieres saber qué está haciendo tu comercial a cualquier hora del día (laboral) puedas hacerlo. Puedes incluso generar pequeñas auditorías internas y llamar a los clientes visitados y preguntar por la visita comercial, no tengas miedo de hacerlo, el cliente lo agradece y pocas empresas lo hacen. No lo hagas con todos los clientes por supuesto y no lo hagas todos los días, pero hazlo y además comunícalo a tus comerciales, deben ser conscientes de este control.
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