10 claves para orientar al jefe de compras a la venta

Cada vez es más necesario que la empresa sea consciente de la importancia de que todos los departamentos estén orientados a los clientes y por lo tanto a la consecución de los objetivos marcados. Este aspecto que parece ser una filosofía adoptada por la mayoría de las empresas no es tal, ya que no se están tomando acciones claras para que así sea. Los distintos departamentos deben por tanto aunar las ideas de cada uno de ellos para poder trabajarlo, y lo que es  más importante debe generarse un flujo de comunicación continuo y efectivo interdepartamental para poder conseguirlo. Actualmente me estoy  encontrando con muchas empresas que por un lado en el departamento de marketing o innovación  están buscando el producto o servicio que sea clave para mejorar las ventas, sin embargo en compras no hacen más que rechazar a productos o incluso llamadas de comerciales que les pueden ofrecer un producto que justo se está buscando en marketing. Es curioso ver como en ciertas empresas tienen todo un equipo haciendo estudio de mercados y de tendencias en el mercado  y por otro lado los responsables de compras no hacen otra cosa que no dejar presentar el producto y cerrar las puertas a comerciales que pueden ofrecer el producto ya validado en estudio de mercado y con un desarrollo óptimo. Ni que decir tiene que cuánto mayor sea la empresa y cuánto mayor sea el número de productos que venden más difícil será llegar a presentar tu producto en cuestión.

El responsable de compras debe ser una auténtica esponja que absorba por un lado toda la información que se le traslada desde marketing y que por otro lado absorba toda la información del mayor número de proveedores que pueda.

Por lo tanto un jefe de compras debe:

1. Comunicación: Pedir o generar un flujo continuo de cuál es la estrategia de la empresa para saber elegir los productos que sean adecuados a ella.
2. Abosorción: No rechazar ninguna visita de proveedores que nos presenten productos nuevos o innovaciones en productos ya en mercado.
3. Analizar: Recoger toda la información del producto presentado y analizar si realmente puede o no ser necesario
4. Experimentar: Probar el mismo ese producto de forma personal o trasladarlo al departamento de marketing o ventas para que lo prueben.
5. Estudiar: Estudiar si la competencia tanto directa como indirecta ya tiene ese producto y cómo le va.
6. Sinceridad: En caso de que hayan probado con otro producto similar y no haya funcionado, analizar en que aspectos ha sido culpa del producto y en qué aspectos ha sido la propia empresa que no lo ha sabido vender.
7. Pensar: No pensar en el presente, sino en la estrategia futura de la empresa y cómo ese producto puede o no encajar en ella.
8. Preguntar: o estudiar y analizar en qué momento  de vida está ese producto, porque si está en fase de adpatación temprana es lógico que la rotación no sea alta, pero ante ello simplemente comprar menos cantidad y ver como funciona en mercado.