Píldora MBA: La zona de confort de los comerciales en tiempos de crisis

«La normalización de las situaciones macrosociales suelen generar una socialización de las mismas». Esta afirmación la utilicé no hace mucho en una conferencia en la Universidad de Deusto ( Bilbao) , y uno de los participantes me pidió que la explicase, teniendo en cuenta, que estaba hablando de estrategia comercial.

Y es que en muchas empresas en determinados departamentos se está socializando la situación actual, de tal forma que si no se vende es porque el mercado está sufriendo una crisis. Partiendo de esta idea, las personas tendemos a apoyarnos en dos aspectos para justificarla. Una es basarse en la normalización de la situación, es decir, apoyarnos en que a todas las empresas les está pasando lo mismo que  a la nuestra , porque es así cómo está la situación y es imposible cambiarla por nuestra parte. Otra es que si los que tengo a mi alrededor, es decir los compañeros del equipo al cual pertenezco les va mal, a mí también me debe ir mal, y no debo temer por ello porque la situación se ha socializado. Estas dos ideas se han implantado en muchas empresas en los diferentes departamentos que la componen,  y son fáciles de resolver si se marcan unas metas basadas en estrategias reales. Pero vamos a centrarnos en el departamento comercial ya que si a ellos le va mal a los demás es normal que también les vaya.

La normaliazción  de la situación en los equipos comerciales es aún más fuerte, porque tienden a socializarla no sólo dentro de la empresa sino fuera, es decir ven normal que a las mayoría de las empresas clientes también les vaya mal, por eso no se compra el producto o servicio que venden, además se convierten en los principales emisarios de esta idea, y la trasladan a la empresa con cierta facilidad. Pues bien, como gerentes o como directores comerciales debemos atajar esta situación de manera rápida y efectiva porque el problema radica no en otra cosa que en la generación de zonas de confort propias por parte de los comerciales. Y por tanto la trabajaremos desde dos claves basadas en gestión de equipo de alto rendimiento; El liderazgo situacional y la generación real de objetivos.

El liderazgo situacional: De esta idea ya hemos hablado en algún otro post   y para poder utilizarlo de forma efectiva en esta situaciones, lo que debemos hacer es identificar claramente en el momento en el que se encuentra el comercial  y aplicar el liderazgo que se considere. Pero si es cierto que si tenemos identificado una situación socializada en nuestro equipo debemos enfocar nuestro liderazgo y rompiendo quizás con la norma establecida por Blanchard, a la situación en el que el lider se convierte en supervisor de las acciones de los comerciales, es decir alto en dirección y alto en apoyo, como se indica en la figura. Y es necesaria la alta dirección porque debemos analizar los resultados constantemente, más que nunca, a diario y  lo que se va conseguiendo o no por parte de cada uno de las personas que forma nuestro equipo. Y es necesario el apoyo porque debemos confiar en el equipo que hemos formado, no puede ser que de repente no sean perfiles comerciales. Aunque si es cierto que este apoyo debe estar más basado más  en herramientas que en un apoyo a la persona, ya que debemos medir de forma cualitativa y cuantitativa los resultados del comercial. Por lo tanto es el momento de generar control de clientes y que los resultados sean reportados diariamente, y por otro lado debemos apoyar las acciones comerciales con acciones de marketing, fidelización y retención de los clientes.

La generación real de objetivos: Si hay algo que debemos hacer antes de lo anterior es revisar, analizar y marcar los objetivos comerciales  de nuestra empresa. Esta idea que en un principio puede parecer que ya la tenemos realizada, es necesaria que la revisemos y desarrollemos de nuevo cada mes que pasa, es decir no podemos haber generado unos objetivos a principio de año y seguir pensando que esos son los objetivos a conseguir, debemos haber marcado objetivos reales cada mes, y si no se ha hecho así, ahora es el momento de actuar sobre la situación, por dos razones principales, una es que no estamos trabajando sobre una realidad que es cambiante continuamente en estos momentos, y por otro lado porque el equipo comercial se situa gracias a ello en una zona de confort muy peligrosa, es decir, como no estoy llegando a objetivos mensuales es imposible que llegue a los anuales.
Para resolver esta situación una herramienta muy interesante y muy sencilla es calendarizar las ventas según el mes de año, y lo hacemos basándonos en dos aspectos claves, la vida del producto, y la vida del comercial. Es decir saber cuándo van a ser los picos de ventas y su evolución a lo largo del año, y hacerlo coincidir con los picos de motivación y máxima eficiencia y productividad de cada uno de los comerciales.

Pero para poder generar todas estas ideas, la clave esta en la realización de una estrategia clara de nuestra empresa o de nuestro departamento, no podemos trasladar un cambio a un equipo sin que haya analizado claramente cuales son los objetivos y estrategias a seguir para conseguir ese cambio. Y en este sentido es muy peligroso también la normalización de la situación a nivel directivo, dónde vemos problemas y acciones no correctas en todos los departamentos excepto en el nuestro. Por eso insisto en la peligrosidad que tiene la palabra normalización en este tipo de situaciones, ya que en el momento en el que se socialize el retorno es muy difícil de conseguir.