El gerente y el cambio de las Pymes españolas

Hace ya un tiempo me está ocurriendo una situación que me resulta curiosa, y es que, desde personas que trabajan en grandes empresas, CEOs de medianas empresas, clientes, Pymes, amigos y alumnos me preguntan una misma cuestión; » ¿Cómo está la cosa por ahí fuera?«. Y es curioso porque dependiendo del lugar dónde me encuentre de España así tengo que responder y te das cuenta que realmente la crisis española tiene dos características muy importantes y que no se tiene para nada en cuenta: una es la geolocalización y otra es la actitud empresarial contaminada por aspectos políticos-sociales. Y si mezclamos estos dos aspectos, obtenemos escenarios muy diferentes en nuestro país. El propio IDH de las comunidades nos puede acercar a conocer las diferentes situaciones que existen en España. Pero claro está que es un estudio marcado por tres aspectos claves: economía, sanidad y educación. Y es entonces cuando comprendo la pregunta que se me hace continuamente, y es que, como  me dijo un empresario cliente hace unos meses; » la carretera es conocimiento». Pues bien,  voy a intentar contestar de una forma lo más genérica posible ,entendible por todos y basándome en la observación.

Lo primero que podemos observar en el entorno es que los movimientos de personas y de producción en las empresas está sufriendo un cambio muy ligero pero forzado más allá de los resultados obtenidos, es decir el movimiento empresarial de la Pyme en nuestro país esta siendo modificado de forma natural basado en dos puntos claves, y de los cuales debemos ser conscientes lo antes posible porque nos ayudará a ser visionarios y poder generar una estrategia adecuada a los entornos en un futuro inmediato.

Una de esas claves está en una estrategia enfocada a la venta; es decir más que basarse en los aspectos productivos de la empresa debemos basar nuestra estrategia en la comercialización de nuestro producto, y adaptar la producción a la venta. Y esta idea es válida para cualquier tipo de empresa, y especialmente en empresas que no estaban acostumbradas a generar una fuerza de venta importante, sino que trabajaban en base a los proyectos. Es ahora cuando las empresas técnicas, industriales, ingenierías, despacho de abogados o estudios de arquitectura tienen que tener presente que parte de su trabajo debe estar basado en generar un plan comercial y de ventas que haga que exista una producción que hasta hace nada venía por si sola, de esta idea ya hemos hablado en otras ocasiones, y es ahora cuando de forma natural está implantándose en las empresas, por ello si tenemos fuerza de venta, hay que aprender como gerente a ser director comercial, es decir analizar y trabajar la estrategia de ventas, marcar unos objetivos claros y formas para llegar a ellos. Plantearnos si los comerciales que tenemos son suficientes o hacen faltan más, o al revés, ¿ cuánto tiene que vender un comercial?, ¿ cuáles van a ser mis canales de ventas? y ¿ cómo voy hacer para generar una relación absoluta con los clientes?, ¿ qué fidelización y qué retención vamos a generar? y ¿ cuáles va a ser la participación del cliente en el proceso de venta de mi producto?

El otro aspecto que de forma natural está llegando a la Pyme española es el reconocimiento y aprovechamiento del equipo de trabajo que tenemos, es decir, cada vez son más las empresas  que sin estar siendo consciente de su importancia, tienen más en cuenta el poder del equipo de trabajo. La propia situación hace que el gerente se apoye y confie más en los suyos para obtener mejores resultados, por supuesto, si se hace de forma inconsciente, es por una sencilla cuestión de superviencia, pero para que esto funcione de verdad, debemos ser  conscientes de la importancia de la adaptación del equipo a la situación actual, y para ello es el gerente el que debe cambiar la perspectiva de las ventas en su propia empresa. No podemos trasladar un cambio al equipo si la gerencia no es partícipe de la misma. En este sentido además del cambio de perspectiva, la gerencia debe aprender a comunicar y generar el cambio, el flujo de la información debe «horizontalizarse» y aprender a escuchar y analizar la información que nos viene de la calle, trabajar en una misma dirección, para generar un cambio en estos días y se debe dejar de lado la jerarquización de las funciones, y apostar por un flujo continuo de comunicación y de analítica de esa información, a  partir de aquí el sistema de liderazgo que generemos debe ser personal y situacional, basado en la información y en la motivación con el equipo y no marcar reglas del juego con el único objetivo de la consecución de resultados. En definitiva, el punto de inflexión debe estar marcado por el cliente, por lo que la pirámide jerárquica empieza desde el cliente hacia la gerencia y no desde la gerencia al cliente.

A la pregunta de » ¿ cómo está la cosa por ahí fuera?»; mi respuesta es sencilla, antes o después necesitaremos un cambio de perspectiva y de trabajo en las Pymes españolas, porque el sistema está cambiando, por eso recomiendo empezar desde ya con ese cambio.

Desde microconsultoria.com estamos trabajando ya en ello con las Pymes y aunque es un cambio muy radical, los resultados merecen sin duda la pena.