La tarifa plana y el futuro de las nuevas formas de pago (ejemplo práctico)
Los restaurantes chinos lo tienen claro hace tiempo y el buffet libre es ya algo que se busca en este tipo de restaurantes sí o sí, Amazon con su sistema premium o recientemente Uber en Manhattan con su servicio de transporte por 200 euros al mes sin límite de carreras, son algunos de los ejemplos más característicos que podemos encontrar como ejemplos de empresas que están trabajando de forma exquisita la tarifa plana. La pregunta es si este sistema se reduce sólo a un tema micro tanto financiero como de fidelización en el cliente o también tiene un aspecto macro estratégico muy claro y que va a marcar una tendencia absoluta que no tiene marcha atrás y que las demás empresas deben ir copiando o adaptando a la situación que se les plantea en el mercado.
Respecto a las empresas de alta facturación que no sean Pymes tienen muchas posibilidades de generar tarifas planas basadas en la compra de productos o servicios y tarifas planas basadas en la forma de trabajar y mantener la relación con los clientes, la duda se presenta en cómo hacerlo en las Pymes o pequeños negocios, la clave está en buscar dos puntos fundamentales, uno, en no hacerlo como lo hacen los grandes e-commerce o cadenas y otro, en cómo esa tarifa plana te puede generar retención temporal del cliente. Por otro lado puedes trabajar la tarifa plana en dos líneas una es jugarla en el producto y otra jugarla en servicio. Si es en producto piensa en la venta cruzada, es decir que un producto pueda llevarte a otros y la necesidad de estos y provocar una retención, si es basada en servicio piensa en qué está pagando como valor añadido el cliente y ver cómo lo puedes dividir en los costos generados, es decir, analiza hasta que punto puedes reducir precio en favor de la retención del cliente en el negocio.
Imagina por ejemplo que tienes una óptica, piensa en un cliente que use lentillas, piensa en cuantas veces ese cliente debe comprar lentillas al cabo del año, piensa en los demás productos que acompañan a la utilización de las lentillas, como por ejemplo el líquido de limpieza de éstas. Si por ejemplo necesita 4 pares de lentillas al año y tres botes de líquido de limpieza, calcula el coste total de la compra de todos esos productos para el cliente y calcula el coste añadido de los gastos fijos de tu empresa, cuando tengas ese dato fíjate en como la variación de los gastos fijos es muy pequeña vendas 50 o 80 pares de lentillas, por lo que si lo calculas bien puedes vender un pack completo de lentillas y líquidos a lo largo del año en vez de venderlo con un precio único compre uno o dos o tres pares. Si además metes tarifa plana en el servicio de revisiones o incluso regalar tienes a un cliente fijo durante un año. Luego pensar la forma de pago es lo que menos importa, siempre vas a tener cash si lo haces bien y tu fondo de maniobra (cash flow) aumenta.
De esta manera no consigues una ventaja financiera sino que además retienes clientes, si a eso además le unes una estrategia de marketing basada en la retención del cliente en vez de por ejemplo generar publicidad, los costos se van a reducir y vas a conseguir más clientes.
Es sólo un ejemplo puedes pensar en otras tantas posibilidades, pero no olvides que es clave en las nuevas formas de vender el precio de tus productos.