La importancia del marketing de la logística
Digo está de moda hablar de logística porque parece ser que la logística nunca existió antes de Amazon. Es muy raro no encontrarse hoy en día un periódico, un blog o revista especializada que intente hablar de logística y de cómo Amazon está cambiando y obligando a las demás empresas de distribución de productos a actuar como el gigante de Seattle. En un video bastante interesante aunque no dice nada nuevo Beatriz Navarro, directora de marketing de FNAC habla y mucho sobre este tema y como los departamentos de logística están cada vez más tomando decisiones en los consejos de dirección. Mi pregunta es por qué antes no pasaba esto, si la logística ha sido desde el principio una de las claves del e-commerce, hoy en día prefiero escuchar o asistir a una conferencia de nuevos modelos de logística, sistemas de reparto y distribución que cualquier charla sobre marketing, y la lógica es muy clara, la logística y la capacidad de entrega es la principal causa de decisión de la elección de compra en una plataforma u otra. No se trata de tener productos a mejores precios, se trata de que ese producto lo tengas en casa cuanto antes.
Como consultor y en la tarea de la digitalización externa de muchas empresas clientes, conozco muy bien Amazon, en mi empresa hemos ayudado ya a 13 empresas que han subido hasta día de hoy unas 52.000 referencias a Amazon tanto en vendor como seller , además formo y aconsejo a otras tantas. Cada vez que voy a la central de Amazon en Pozuelo descubro algo nuevo en su formación «one boarding day» pero quizás lo que más me sorprende es como cada día son más y más exigentes con las empresas que quieran vender a través de su plataforma y no digamos si te conviertes en cliente suyo y pasas a vendor, entonces ten claro que debes tener una estructura propia en tu empresa sólo para servir a Amazon y cumplir con todos los requisitos logísticos que te exigen. En este día dedican medio día a formación y subida de productos y otro medio día, unas 5 horas sólo a saber como tienes que trabajar y cuáles son los procesos logísticos para trabajar con ellos. La palabra tráfico es clave en todo el proceso y no es difícil intuir que el precio no importa en Amazon sino que quieren tener el máximo número de referencias, para convertirse en ser el buscador principal del mundo, quien sabe, si superando a Google en algún momento. Muchos podemos intuir o creer que Amazon va a comprar a sus proveedores que le vendan el producto más barato, y eso para nada es así, ellos prefieren pagar más por unidad si una empresa le entrega antes el producto que necesita aunque éste sea más caro. Cuando te conviertes en proveedor de Amazon te conviertes en una empresa que debe cambiar todos los procesos logísticos que te van a exigir para mantenerte en la e-commerce, no te preocupes tanto por los precios preocúpate com entregarlos.
Esta idea es lo que está obligando a las demás empresas a trabajar de otra manera logísticamente y el marketing lo debe tener muy en cuenta no sólo en los procesos internos sino de ventas. Crea la campaña que quieras crear, marketing de contenido, relacional, inbound, precio, descuentos, fidelización, lo que quieras, invierte todo lo que quieras en SEO, SEM, Adwords o Shopping, haz lo que quieras, porque como una empresa que tiene un producto o servicio similar al tuyo e invierta en logística y consiga entregarlo en una hora te ha machacado. La logística no debe ser sólo un tema de procesos sino que debe empezar a venderse como una de las claves de marketing y argumento de venta en las empresas, ¿por qué? porque lo hace Amazon, si mañana Amazon dice que la clave no está en la entrega sino en el cualquier otra cosa, deberás trabajar y vender eso, y acertarás porque así lo van hacer también las que copian a Amazon, copian o quieren copiarla, aunque no lleguen, como El Corte Inglés o FNAC, y es que no se trata sólo de vender tiempo sino que tienes que crear unos procesos internos con los proveedores rozando la línea de la imposibilidad y exigiendo a estos que dediquen en exclusividad gran parte de sus recursos a este canal.