Inteligencia de marketing y análisis predictivo de compra

Cada vez más las empresas debemos predecir las compras de nuestros clientes. Esta idea que en un principio puede parecer de una complejidad extrema no es tan difícil si somos capaces de generar métodos y flujos de trabajo con unas premisas claras y continuas basadas en la inteligencia del marketing y que además no sólo deben estar basadas en el mundo on line, sino que debemos recuperar y poner en marcha herramientas que nos hagan conocer cuáles son los movimientos de nuestro producto en el mercado y cómo lo hace la competencia, para que así actuemos en base a la toma de decisiones que se hagan después de analizar la información y podamos ir prediciendo nuestras ventas y cómo mejorar nuestro producto basado en la necesidad del cliente, por lo tanto debemos ir adoptando parámetros en este sentido y quizás lo que más importa es que sean contínuos y tengan la importancia en las decisiones de la empresa que se merecen.

1. Si tenemos fuerza de ventas no podemos olvidar que son quizás las personas de nuestra empresa que mejor pueden ver qué sucede en el entorno dónde mi producto se vende, por lo tanto debemos generar un flujo contínuo de información de cómo actúa nuestro producto en el mercado qué rotación tiene, cuáles son su fortalezas y sobretodo cuáles son sus debilidades que les dice los consumidores a nuestros comerciales y cómo la competencia actúa en la zona que esté trabajando el comercial. Si tenemos distribuidores, minoristas o intermediarios debemos trabajar con estas mismas acciones.
2. Si tienes capacidad financiera hazlo, y si no hay muchos recursos para hacerlo hoy en día, debes trabajar el «mistery shooping»  con tu producto o servicio, ya que ess posible que en tu producto no esté el problema de compra sino en la forma que tiene el distribuidor, comercial o minorista de hacerlo, por lo que debemos estudiar cómo es vendido  en el canal en cuestión,  muchas de las estrategias o inversiones de marketing, desarrollo de caraterísticas de producto, mejoras de producto pueden servir de nada si no se venden y defienden como se debe hacer.
3. Conocer a la competencia, compra todas las veces que puedas y que sea necesario  los productos de la competencia o infórmate de sus servicios, habla con empleados, asiste a ferias dónde ellos estén o si organizan eventos vete a verlos, conócelos de la manera más exhustiva que puedas, sólo de esta manera podremos encontrar claramente nuestras fortalezas y debilidades respecto a ellos, y por tanto generar una estrategia de diferenciación.
4. Estudia contínuamente el entorno y cómo los cambios de éste afectan a la forma de consumir el producto, estos cambios están siendo muy acentuados en los momentos que vivimos debido a dos aspectos fundamentales, uno es el cambio de paradigma y hábitos de consumo provocados por la crisis y otro es cómo la red está afectando a los modelos de negocio de forma vertiginosa. Pero si hay una herramienta que nos va ayudar a conocer estos cambios es entre otro el INE y toda la información que podemos obetner del mismo, si lo sabemos analizar y ver las tendencias nos va a servir de mucho para generar nuestras estrategias de marketing y ventas. Recuerda, como clave siempre estudia estos cinco parámetros (P.E.S.T.E); político, económico, sociológico, tecnológico y ecológico.

Como decimos, la red es sin duda hoy en día una de las mejores herrramientas que tenemos para hacer marketing de inteligencia y el objetivo principal  en los últimos meses de las grandes plataformas   está siendo la predicción de compras de los clientes, el big data o el tratamiento de la información que nos dejan los clientes en su proceso de compra en nuestra empresa es sin duda la clave para generar esta predicción.  Flipkart, la respuesta a Amazon en India, ha sido pionera en el desarrollo de un flujo de tratamiento de datos para predecir la compra de los clientes y que por supuesto Amazon ya está trabajando en ello de forma paralela. Está claro que es  muy difícil invertir y trabajar un sistema de predición de la compra en la mayoría de nuestras empresas pero sí podemos hacerlo en base a los movimientos que hayan en este tipo de plataforma de productos como los nuestros, bien, si estamos vendiendo a través de estas plataformas productos ver cómo son sus ventas, dónde se geolocalizan, que venta cruzada provoca o cuáles son las caraterísticas de nuestro consumidor, o bien  viendo que productos son ofrecidos como venta cruzada en la posible compra de un producto similar al nuestro en las grnades  plataformas de compra. Debemos tanto en un caso cómo en otro, analizar de forma muy precisa la información que nos porporcionan los usuarios que han consumido nuestro producto. Por supuesto las redes sociales, blogs y sitios que puedan ofrecer información y reseñas de los clientes con claves para generar una buena predición y desarrollo de nuestros productos basados en la necesidad del cliente.

Ahora que tanto se está hablando del big data,  los empresarios de las pymes  creo que deberíamos centrar más nuestros análisis en precisamente lo contrario, en la individualización del cliente, pero a su vez  ser muy coherentes en el desarrollo de inteligencia de marketing en la venta off line y muy observadores en cómo funcionan nuestros productos en el mundo on line de las grandes plataformas de ventas. Si esto se hace con análisis coherentes y sobretodo de forma continúa y creando hábito de estudio y toma de decisiones en base a ello, sin duda, nos será de grna ayuda en el desarrollo de nuestra estrategia de venta.