Growth Hacker: Pirata del crecimiento o libre pensador de la venta

En el año que estamos empezando van a empezar  a utilizarse ciertos términos empresariales, que como es lógico por otra parte, ya hace tiempo que se vienen utilizando en otros países, y que cómo también es lógico la mayoría de ellos tienen origen norteamericano.

Hay un término en cuestión ,que sí me está pareciendo interesante tanto en su significado como en su utilidad. El significado de Growth Hacker es hoy tema de conversación en muchos blogs estadounidenses, especialmente de la costa californiana,

Silicon Valley, y la gran mayoría de las zonas que se caracterizan por la  generación de star-ups. Y es curioso, porque ya hay incluso personas que se consideran «growth hacker» y explican las características que tienen que tener éstos.

En uno de los capítulos de «The West Wing», en la campaña electoral por la presidencia de los Estados Unidos, el jefe de campaña Josh Lyman, está a punto de ser destituido a seis semanas de las elecciones porque toma decisiones que no hacen crecer rápidamente  en intención de voto al candidato demócrata. Sin embargo no sucede, Leo, que ya ha pasado por dos candidaturas con el anterior presidente es consciente del momento y la situación y cual es la estrategia a seguir, y que en ella, no debe perderse el rumbo elegido en un primer momento. Aaron Ginns es quizás uno de los  Growth Hackers más reconocidos en EEUU ya que trabajó en la campaña de Romney en las pasadas elecciones presidenciales americanas, y tiene un blog muy interesante en el que define el concepto en cuestión y las características que tiene que tener un «pirata del crecimiento». Sin duda es necesario en ciertas ocasiones el impulso  para hacer crecer la empresa de rápidamente, y que como bien dice Aaron, este crecimiento debe estar basado en la distribución del producto y no en el producto en sí. Pero para ello debemos tener una serie de requisitos anteriormente bien definidos y haber generado un plan de empresa con una clara viabilidad y que hoy en día no le puede faltar un plan de ventas con una clara definición de los canales y una clara política de fidelización y retención de los clientes.

Un Growth Haker, un acelerador o un consultor estratégico de ventas, no puede actuar sin una base de conocimiento clara de quien es la empresa y cuáles son sus objetivos, y esto debe estar basado en un estudio de mercado orientado claramente a la necesidad del cliente y a la participación del mismo en el proceso de venta. Los cambios sobre la marcha para conseguir más clientes o más ventas con los mismos clientes, deben ser sólidos y generar un CLVreal en el que tengamos muy en cuenta cual va  ser la vida relacional con el cliente y nuestro producto o empresa, e incluso cuáles pueden ser sus diferidos. Es entonces cuándo puede actuar el «pirata» y apostar por un crecimiento basado en un sistema que suele romper las reglas más asentadas del marketing, marketing de venta o relacional.

En la actual situación de nuestro país y de nuestras empresas apuesto claramente por un desarrollo estratégico y un plan de empresa real y trabajado desde todas las perspectivas antes de empezar a utilizar términos o figuras que pueden contaminar la imagen de una empresa hasta llevarla a caminos indeseables. Somos muy dados a utilizar ciertos términos e incluso a ponerlos en práctica porque en otras empresas han funcionado. Creo que primero debemos generar un proyecto real de mi empresa, saber donde estamos y a dónde vamos, cuáles son nuestros clientes y que valor tiene éstos dentro de mi plan de venta y una vez puesto en marcha esas herramientas apostemos o no por un Growth Hacker según los objetivos que tengamos definidos.