funesFunes el memorioso es un cuento del escritor argentino Jorge Luis Borges, que apareció en 1944.

Según Borges,  trata de «una larga metáfora del insomnio». El cuento narra el encuentro de un estudiante porteño con Ireneo Funes,  con rarezas como la de saber siempre la hora que es, como un reloj. Luego, postrado como consecuencia de un accidente que tuvo a los 19 años, primero perdió el conocimiento y luego, al recobrarlo, puede recordar toda memoria con preciso detalle. Si antes podía saber la hora sin ver el reloj, ahora Funes había afinado sus asombrosas capacidades: lo recuerda todo, y cada percepción que tiene es, para él, una característica única e inolvidable.

 

 Quizás no había caído en la cuenta en hacer está comparativa, y es que una de las características más interesantes del neuromarketing esté razonada precisamente en lo que le pasaba  Funes.  Cada producto debe estar basado en la capacidad de generar en el cliente una percepción única e inolvidable. Aunque en muchas ocasiones esa percepción no sea la que nosotros esperamos del cliente, e incluso se pueda convertir en una experiencia negativa.

Es aquí donde está el punto de inflexión entre lo que vendemos con una serie de características, razonamientos y usos , con el intento de trasladar una serie de emociones,  y lo que realmente  percibe y el uso que le da el consumidor. La ecuación entre lo que nosotros vendemos, las emociones que intetamos trasladar con ese producto, y las emociones que siente  el cliente, es la base de   la venta.

 

En el márgen que haya entre el producto y la percepción y uso que le da el cliente está la clave de la compra, por lo que debemos no sólo asesorar, y escuchar al cliente, sino ir creando en nuestra comunicación con el cliente la capacidad de ver e intuir cada una de las reacciones que tiene éste ante el producto desde un primer momento.

 

En un estudio que intentaba medir el éxito de Amazon, una de las fortalezas por las que el consumidor prefería esta empresa a otra, era la capacidad de poder mostrar sus experiencias en la misma página donde había comprado el producto en cuestión. Y de esta manera expresar sus sentimientos. Que al fin y al cabo son las emociones por las que se mueve el cliente a comprar un producto u otro.

 

Si  la estrategia de un producto se encamina en no ofrecer un producto desde la perspectiva de mostrar las características del producto sino desde la perspectiva de generar percepciones únicas e inolvidables en los clientes, daremos un paso de gigante en el proceso de venta.

 

 

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