¿Cómo vender la innovación?, caso Hemav
Esta semana he estado en Barcelona donde los chicos de Hemav tienen el campamento base en la Agencia Espacial Europea, el poder innovador en productos y modelos de negocios que tienen es simplemente impresionante y mi figura básicamente se define como el impulso al desarrollo de la estrategia comercial de la empresa. Y es en este sentido por lo que he decidido escribir estas líneas, y el por que me he dado cuenta que uno de los puntos de vigilancia que debemos desarrollar desde ya es la búsqueda de las características de su modelo de negocio y desarrollo de drones que los hace diferentes a los demás. Cuando hablamos de uso de drones en agricultura o el sector energético son muchas las empresas que han empezado a desarrollar servicios a través del dron y que por falta de información por parte de los clientes pueden llegar a ser comparables a Hemav y meter a todas las empresas en un mismo saco, y esto básicamente no es así, ellos fabrican sus propios drones, tienen un sistema big data de información creado por ellos, cámaras especiales que consiguen extraer datos de las imágenes que apenas pueden todavía controlar su valor, sencillamente no tienen nada que ver con cualquier empresa de drones y teledeteción que haya en España, pero es quizás en la forma de transmitir esta información y servicio donde hay que trabajar más. La adaptación al mercado y tropicalización de su productos y servicios dentro de la sociedad y diferentes sectores es lo más difícil. Es tal el poder innovador que tienen que controlar y desarrollar para implantarlo en la sociedad que los procesos y canalización de los mismo es dónde debemos trabajar más a corto plazo.Un caso parecido me ocurrió con el aceite con licopeno de Vianoleo, cómo un producto tan innovador y con patente mundial podíamos ponerlo en mercado y de forma rápida estuviera en la sociedad sin apenas tiempo reaccionar a los posibles competidores.
Es en estos dos casos cuando recuerdo y mucho la charla de Seth Godin sobre el Pan Lactal y cómo la clave no está en la patente o procesos sino en cómo pongo el producto en el mercado teniendo en cuenta diferentes puntos de vigilancia que hagan tener el desarrollo más óptimo posible. Me doy cuenta también que crear continua innovación es importante, pero es igual o más importante pegar el salto de los «early adopters» a los que verdaderamente van a utilizar mi producto de forma continua.
Ya sean estrategias de canalización e implantación comparables a una mancha de aceite, o estrategias más basadas en marketing y conocimiento del producto, deben existir en los productos innovadores o disruptivos un acercamiento puro y recíproco en la sociedad. El famoso “producto mínimo viable” del método Lean Startup es clave para poder desarrollar estrategias que hagan crear un ensayo-error con el que podamos adaptar el producto a las necesidades de la sociedad. Esta idea no debe basarse en el producto en sí, sino lo que ofrece el producto al cliente. Si llegamos a definir esa idea de forma correcta conseguiremos crear valor añadido al producto y justificar el precio de forma más eficaz.
Más allá de todo esto, lo que tengo claro es que Hemav tiene todas las cartas para convertirse en el referente nacional en servicios de drones, y que el hecho de que Telefónica, Endesa, TVE, Codorniú o MRW entre otros estén trabajando con ellos, no quiere decir que no podamos llegar a ellos con toda la confianza posible, porque precisamente buscan la normalización y generalización de sus servicios, y me consta que tienen todos los medios, capital humano y know how para conseguirlo.
