Cómo vender tus productos en Amazon de forma eficaz
Después de ya tres años integrando varias empresas para las que trabajo en Amazon voy a intentar dar varios consejos estratégicos para vender a través de esta plataforma e-commerce y que puede ayudaros a la hora de iniciar y gestionar vuestra empresa en Amazon.
Para empezar, lo primero que debemos saber es que en Amazon existen dos plataformas de e-commerce y que se gestionan de forma diferente, muy diferente, una de otra. Una es la que la empresa llama Seller central y otra la que se llama Vendor o Retail.
Entonoces, ¿Cuando es lógico vender en Seller Central?: Creo que esta pregunta se debe responder con otra pregunta, y es ¿cuando es lógico vender en el Vendor? ya que todo lo que no podamos vender en Vendor se vende en Seller pero no al revés. La respuesta es sencilla y fácil, y es que, si tenemos un producto o productos que fabricamos nosotros o que somos exclusivos como distribuidores en España no tiene apenas sentido que estemos en Seller, y directamente debemos venderlo en Vendor. Si por el contrario tenemos productos que venden otros u otros muchos, lo lógico es que no podamos acceder al Vendor y vendamos a través del Seller Central.
Entre el Seller y el Vendor hay muchas diferencias pero podemos sintetizarla en una fundamental, y es que el Seller somos nosotros los que desde nuestra empresa mandamos los productos comprados a través de la plataforma a los clientes, siendo responsables en todo momento de su gestión, excepto del pago, que se el cliente hace directamente a Amazon y es Amazon quién nos va pagando cada determinado periodo de tiempo la cantidad vendida menos un % que suele estar en el 15% que es lo que comisiona Amazon. Los pedidos por tanto que gestionamos se trabajan desde el propio pedido del cliente y que nos comunica Amazon. Además tienes una cuota mensual por estar vendiendo a través de esta plataforma que suele rondar los 40 euros dependiendo del sector.
El Vendor es totalmente diferente, es como si Amazon se convirtiera en un cliente más de tu empresa, y es éste quien te va haciendo los pedidos de forma continuada siempre y cuando tus productos se vayan moviendo y vendiendo en la plataforma Amazon, es decir si por ejemplo vendes jamoneros fabricados por ti, será Amazon quien te compre a ti directamente partidas de jamoneros y que luego ellos venden en su plataforma, por lo tanto tú te olvidas de la gestión con los clientes, básicamente vendes a Amazon tus productos. Esto significa que tu producto ya no es un producto que tu subes e intenta posicionar sino que Amazon se encarga de trabajar para venderlo, quizás la principal característica es que tu producto pasa a ser premium con todo lo que ello conlleva.
Otro consejo que doy es que estés en Seller o en Vendor seas muy cuidadoso con la plataforma en cuanto a descripción de producto, piensa que lo que la primera causa de conversión de venta con un 34% es precisamente el que un producto este bien descrito, que tenga bien definidas sus características, bullet points y cualidades. Esto hará no sólo posicionar tu producto en búsqueda sino que generará confianza en el cliente. Cuantas más detalles tenga la descripción menos probabilidad tienes de que haya comentarios negativos por falta de características que en un principio puede dar por sabidas el cliente. Un comentario negativo de un cliente en un producto puede destrozarte el producto y además no se quita de la plataforma fácilmente. Por lo tanto si vas a estar en una u otra plataforma dedícale el tiempo necesario y no te conformes con subir nombre del producto y foto.
El Vendor permite generar muchas características, imágenes y bullets-points de los productos pero la plataforma Seller no tiene nada que envidiar en este sentido y puedes trabajarla muy mucho con cada producto.
El precio es otra de las grandes diferencias con una plataforma u otra, en el Seller el precio lo pones tú y es la propia plataforma la que te permite comparar el producto que vendes con otros de la competencia que venden ese mismo producto en Amazon, hasta tal punto está esta idea desarrollada que la propia plataforma te permite igualar el precio más bajo con un sólo click, pero cuidado esto debes cuidarlo porque influye muy mucho el tema de que tengas metido el precio de envío o no en el producto. Como consejo personal, es que así lo hagas, ya que de la otra manera generas dos barreras mentales por precio en un sólo producto. Aunque entiendo que depende de qué tipo de productos vendamos para hacer una o la otra. El precio en el Vendor tú no lo pones sino que lo recomiendas, lo que sí pones es el precio de venta a Amazon pero luego das el PVP que normalmente varía Amazon según qué producto o según en que momento del año y campaña se encuentre.
Otro consejo que doy es que si te va bien, sobretodo en el Vendor dediques el tiempo que se necesite a toda la gestión, porque es precisamente esto lo que más valora Amazon y que por ende lo que más vende. Amazon hoy en día vende tiempo, es decir la fortaleza principal de la plataforma es el tiempo de entrega por lo tanto piensa que contigo va hacer lo mismo y va a exigir los tiempos de entrega que requiera. Si no lo cumples Amazon es bastante tajante en este sentido. Yo he vivido esa experiencia este verano con una empresa que tengo en Seller e incluso nos quitaron de plataforma hasta que entregamos una memoria de cómo íbamos a mejorar la situación y demostrando y comprometiéndonos a que no volvería a pasar. En el Vendor tienes la misma exigencia o incluso más y la gestión logísitica es exquisita por lo que debes estar preparado para ello antes de meterte sin más en la plataforma, en muchas ocasiones supone sanciones económicas bastante altas si no cumples los plazos de entrega con ellos.
No te preocupes por no saber hacer la subida, el Seller es una herramienta de gestión super bien desarrollada y sencilla de utilizar, no vas a tener problemas de subida, con el Vendor recibes formación continua en gestión logística y la subida se hace en una formación presencial en las oficinas centrales de Amazon en España, normalmente en ese mismo día sales con los productos metidos en plataforma y sin problemas, a no ser que tengas más de 200 productos como era mi caso en una de las empresas que teníamos que subir 3.000 productos, pero no pasa nada, tienen un excel muy currado con el que en poco tiempo tú mismo subes los productos fácilmente.
La experiencia de momento es positiva tanto en una plataforma como en otra, y tengo subida a 6 empresas ya y van geniales, eso sí el porcentaje de trabajo en el Seller es mucho más alto que en el Vendor, y el Vendor suele triplicar las ventas, pero esto insisto depende del producto que tengas para estar en una u otra.
Si alguien está interesado en que le ayude o asesore en este sentido lo haré encantado.
