Lo que le marketing puede hacer por ti.

Un reciente estudio realizado por la revista The Economist, analiza cómo el tamaño de los coches que compramos es cada vez más grande, sin embargo y paradójicamente,  las familias tienen cada vez menos miembros que la componen. Según este artículo podríamos llegar a la misma conclusión que nos explicaba  Alfredo Perucho, nuestro profesor de marketing,  a los alumnos del MBA allá por el 2003; que los coches no son otra cosa que un elemento que nos sirve para mostrar a la sociedad lo que somos: si somos personas seguras, si somos personas placenteras o sensuales, o si somos personas orgullosas. La elección del coche irá determinada por el predominio de una de estas tres emociones. Siempre he pensado y así lo expreso en mis clases, que el marketing es un paso previo a la ingeniería, el desarrollo del producto se basa en la necesidad de los clientes y no al revés, es en este paso de diseño donde está el primer foco de investigación del mercado. Muchas empresas no tienen en consideración está idea y cometen el error de crear un producto basado en la utilidad que le pueda dar la sociedad y no basado en la necesidad de la sociedad, esa necesidad puede ser la seguridad, pero de igual manera puede ser una necesidad de placer o una necesidad de orgullo.

Lo que sí es curioso es como justificamos a los que nos rodean el hecho de consumir un producto en cuestión y que en pocas ocasiones tiene que ver con la realidad. No compramos un bolso de Louis Vuitton por su marroquinería o acabados, lo compramos porque, independientemente que tenga una calidad excelente, queremos mostrar a la sociedad nuestra capacidad económica o estatus social, es una compra caracterizada por el orgullo, al igual que compramos una rueda de un coche familiar influenciados por la seguridad que nos transmita el neumático, o al igual que compramos un jamón «Dehesa de Extremadura» por el placer de comerlo. Siempre predominará una de las tres emociones sobre el resto aunque nadie puede negar que si tenemos la oportunidad de mostrar a la sociedad que estoy comiendo un jamón ibérico, lo haré, sea en un restaurante o en las redes sociales.

Somos nosotros mismos los que nos convertimos en verdaderos apóstoles de la marca o del producto que consumimos, los y las «influencers» no son otra cosa que elementos de marketing que muestran a sus seguidores en lo que éstos pueden convertirse si hacen lo mismo que ellos consumiendo un determinado producto. Son apóstoles y. llegan a su comunidad a través de las redes sociales. El marketing se ha socializado, y cuantos más apóstoles consiga una marca más conversión tendrá.  Pero el profesional del marketing  y la comunicación debe siempre tener muy claro las emociones por las que se mueve su target. Si es un target predominado por la seguridad, o si lo es por el orgullo, o si lo es por el placer. Para ello debe encontrar los lugares donde se encuentran cada uno de ellos y atacar.

En muchos estudios de mercados e incluso cuando se trabaja con big data o IAG, los parámetros que se utilizan nada tiene que ver con estas las emociones, la excusa, es que la herramienta que se utiliza no puede medir y analizar las emociones, pero es precisamente en esa debilidad donde el factor humano del profesional del marketing debe actuar y a medida que más avance las analíticas en datos más importancia tendrá el factor humano a la hora de tomar decisiones, no sólo por aspectos morales y éticos, sino porque se conseguirán mejores resultados de los análisis y las decisiones serán más acertadas.